Saber como anda a performance da sua equipe de vendas é item essencial para o sucesso de uma loja de roupas. Se sua equipe não está vendendo, sua loja não está lucrando.
Um líder precisa quantificar oportunidades de mercado, ameaças, avaliar planos, investir em aperfeiçoamento e, sem dúvidas, acompanhar o desempenho de uma equipe.
Metas e métricas são indicadores de sucesso na loja e, com elas, é possível colocar em prática as melhores estratégias para aumentar as vendas. Confira agora as dicas de como avaliar melhor a sua equipe de vendas!
Planeje o faturamento da loja
Todos os resultados positivos partem de um planejamento claro sobre o faturamento da loja. É através do planejamento que é possível saber quais produtos precisam estar na loja, a quantidade de peças por referência, quais os produtos complementares, além das ações que serão necessárias realizar pensando no calendário comercial.
O planejamento do faturamento é, basicamente, a soma dos uma previsão de receita de vendas da sua loja. Mas, como fazer essa estimativa?
©Startaê Team
O primeiro passo é definir o método a ser usado para planejar o faturamento da loja, como uma projeção baseada no mesmo período do ano anterior ou uma projeção baseada nas estimativas do varejo, por exemplo.
Depois de definido o método, é necessário levar alguns pontos em consideração, como o fluxo do caixa (essencial para analisar como estão as vendas), custos e despesas da loja (fixas e variáveis) e o período a qual está sendo feito o planejamento (e se há feriados, datas comemorativas, projeção de aumento de vendas).
É importante trabalhar com um planejamento realista nesse momento, já que é a partir dele que você irá determinar as metas de cada período a sua equipe. Metas inalcançáveis desanimam os vendedores e a intenção é motivar a sua equipe.
Distribua metas individuais para a equipe de vendas
Com o planejamento do faturamento definido, é hora de indicar as metas à equipe de vendas. Leve em consideração que o planejamento de metas deve deve estar atrelado também ao mercado e a sazonalidade.
Em alguns períodos, temos estouro de vendas de um item específico – como, por exemplo, no Dia dos Pais em que podemos vender produtos de valor agregado. Assim, as metas nesse período podem ser audaciosas, já que o fluxo de clientes será grande, visto que a data é importante no calendário.
Já em outros períodos temos a baixa da venda e as metas precisam ser bem pensadas para isso, como no começo do ano, por exemplo, em que o mercado está liquidando produtos e preparando-se para a entrada de inverno, temos um período de baixa e bem promocional. Assim, é importante pensar em estratégias e nas metas adequadas para cada período.
Outro ponto crucial é distribuir metas – desafiadoras, mas possíveis de alcançar – por vendedor, indicando a meta de cada membro da equipe e desdobrando em semana e mês.
Acompanhe diariamente os resultados, alinhando a equipe sobre o status, corrigindo o caminho para imprevistos, baixo rendimento e motivando-os para atingir a meta.
Algumas metas podem ser diretamente sobre a venda das peças, mas você também pode indicar metas complementares como:
- Aumento do ticket médio da loja
- Aumento da quantidade de produtos por pedido
- Porcentagem a mais de venda dos produtos premium
- Porcentagem de venda de produtos complementares, como os acessórios
- Venda de peças paradas no estoque de coleções anteriores
- Vender uma determinada quantidade a mais para um grupo de clientes.
Controle as métricas de vendas da sua equipe
Você só terá resultados positivos na sua loja se focar no controle das métricas de vendas para atingir o faturamento necessário.
Métricas são indicadores que medem o desempenho de uma atividade, normalmente representadas em uma unidade numérica de modo a que se possa avaliar o desempenho, fazer comparações, além de facilitar a compreensão e direcionar planejamentos futuros.
©You X Ventures
Na sua loja, é importante acompanhar algumas das principais métricas de vendas, como:
- Atendimentos realizados: ou seja, quantos atendimentos o seu vendedor fez em determinado período.
- Fluxo da loja.
- Taxa de conversão: lhe dará resultados sobre como anda o atendimento e como estão as vendas da sua loja. Para calcular esse dado, basta dividir o número de vendas pelo número de pessoas que entraram na loja.
- Ticket médio das vendas de cada vendedor.
- Quantidade de pedidos.
- Peças por pedido.
- Quantidade de peças vendidas por marca.
- Vendas por categoria.
- Vendas por tamanho.
- Análise do atendimento: além de observar o atendimento em si, também faça pesquisas com clientes.
- Tempo de permanência na loja.
- Ciclo de Vendas: ou seja, a duração média que leva para sua equipe vender algo para um cliente.
Todos os itens devem ser avaliados individualmente, afinal, entendendo quem desempenha os melhores resultado, é importante analisar o que ele faz para replicar aos demais vendedores.
Para acompanhar esses métricas de maneira fácil e simples, monte uma planilha para cada vendedor, com as informações sobre ponto a ser analisado.
Não se esqueça de alinhar a distribuição de metas com um prêmio para os vendedores, ou criando criando uma campanha de incentivo de vendas.
O principal objetivo das metas é agregar valor a sua loja e não necessariamente só vender. Assim, os vendedores conquistam clientes e criam relacionamentos duradouros.
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Quais são as metas da sua loja? E quais as métricas utilizadas? Conte aqui nos comentários, queremos saber!
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